工商银行吴江之星团队：获得客户信任要建立诚信服务的理念
本期对话嘉宾为：工商银行(5.080, -0.02, -0.39%)苏州分行理财团队“吴江之星”：孙晓斌、符栋敏、石佳伟、张敏明
孙晓斌、符栋敏、石佳伟、张敏明：工商银行苏州分行“吴江之星”团队、2019第三届“银华基金杯”新浪银行理财师大赛团队赛全国十强
团队介绍：
吴江之星团队由工商银行吴江分行的一名专职公司客户经理、一名专职理财经理和两位综合客户经理组成，有多年的投资理财经验，可以为客户提供全方位的投融资服务。2019年进入“新浪银华十佳理财师大赛团体赛全国10强”。
以下为采访内容：
新浪财经：在日常工作中，关于如何跟客户沟通相处你有什么经验可以分享？您觉得理财师与客户应该是一种怎样的关系？
吴江之星：在日常工作中，在跟客户闲聊的过程中挖掘客户的表层需求和真实需求。要取得客户的信任首先需要在思想上建立诚信服务的理念。我相信用自己的真诚定能换来客户的真诚，之后客户才会向我靠近，进而信任我。其次是专业度，真正的信任还是要回到工作本身，理财经理作为一个专业性要求相对较高的岗位，是需要为客户出谋划策，解决燃眉之急的。为客户创造价值，才能取得客户的信任。理财师周到的服务必然会为银行带来更多的客户，进而达成更多的产品销售。理财师是与客户接触的第一线人员，从表面来看是客户经理基于银行提供的平台和资源，为客户提供金融及其他服务。但事实上客户需要理财师，而我们更需要客户，客户便是我们存在的理由，是我们最大的无形资产。理财师的成就和业绩，全依赖客户对我们的信赖和支持。
新浪财经：请分享一个令你最印象深刻或最有成就感或收获最大的客户理财经历。
吴江之星：曾经服务过一位中年男性财富客户，对收益要求较高，风险承受能力较强，在服务初期客户在我行主要购买固定收益理财以及我行代理的三方产品，同时有部分资金在他行。2016年底，向该客户推荐了我行代理的嘉实海外优先5号。该产品风险适中，过往业绩亮眼，主要风险点在于我国大型银行海外优先股价格以及人民币兑美元汇率的波动。当时海外优先股价格汇率处于较低位置，总体风险可控。基于过往服务和专业度的认可，该客户认购了100万元。处于分散风险的考虑，我建议该客户将剩余30万元资金继续配置我行固定收益的中短期理财。一年之后，该产品到期兑付，由于海外优先股价格大涨，产品收益大大超出我的预期，达到了20%。客户当时非常满意，想要继续购买该产品，并要追加产品份额。
我当时及时制止了客户。客户表示不解，这么好的产品为何不多配置一些。我随即向客户解释，海外优先股的价格已处于历史高位，此时入场风险极高，不光收益无法保证，还有可能有亏损。我建议客户，该产品可以等海外优先股价格下跌之后再次购买，现在买一些固定收益的产品做一个过渡是更好的选择。果不其然，一年之后由于我国大型银行海外优先股价格下跌，该产品收益为-5%，而客户所购买的固定收益产品收益为5%。客户至此对我非常信任，并对我的专业度十分认可，将其在其他银行的资金陆续转入我行，并推荐他的多位同事成为我行财富客户。
新浪财经：此次疫情对银行展业方式和投资者偏好产生了不小影响，“非接触式服务”迅速成为行业热词。作为银行一线工作人员，在您看来客户投资需求发生了那些变化？客户经理又该如何应对？
吴江之星：这次疫情对我的一些外贸客户产生了很大的影响，首先是对生产企业直接出口的，订单急剧减少甚至订好的单子也出现了退的情况，这部分客户生产停滞，卡上资金急剧增多。我抓住时机从活期理财入手，慢慢加大其长期配置。另一方面是外贸公司，其业务量急剧上升，原本理财的资金都全部付款出去订货，我们为其提供融资业务，等疫情过去，客户的本金和利润都会回来后我们再慢慢回归理财。客户经理应及时根据行情的变化为客户提供服务。
新浪财经：后疫情时代，个人家庭资产配置应如何调整，请问有什么建议？
吴江之星：可以说我们对客户的家庭资产配置计划没有任何变化，客户的风险偏好，家庭资产不会因为疫情而产生巨大的变化，我们依然为客户提供稳健稳定的投融资服务。只是疫情为我们和客户之间增加了更多的线上沟通机会，节约了银行人员的办事时间，更快更好的为客户提供综合服务。
新浪财经：基金定投已逐渐成为投资者最常用的策略之一，但对于如何选基金，合理设定投入，构建基金组合等问题很多投资者依然一知半解，您有什么建议呢？
吴江之星：基金可以有效分散投资个股的风险；而且基金交由专业的团队管理，其选股能力和换仓能力远远超过普通股民。至于如何选择合适且优秀的基金呢？
首先，建议看基金的长期业绩，长期业绩越佳越好，可以参考晨星评级以及其他第三方机构评价。其次，需要选择合适的行业。我们需要选择基金配置里国家重点扶持的行业以及利润较高、发展潜力较高的行业占比较高的。接着，由于基金是由基金经理管理的，那么基金经理也是一个重要的决定因素。简而言之，基金经理管理的历任基金收益越高越稳定越好；基金经理更换频次越低越好。最后，由于资本的趋利性，一般而言，机构投资者占比越高的基金通常越优秀。
新浪财经：今年余额宝收益跌破2%，即将步入低利率时代，闲钱理财还有哪些好去处？
吴江之星：后疫情时代，低利率市场环境将是常态，得益于更广的投资范围和久期限制，目前银行系现金管理类理财较货币基金类产品仍有明显优势，以工商银行添利宝理财产品为例，一是收益性优势，今年以来日均7日年化收益达3%，反观以余额宝为代表的货币基金类余额理财产品，收益早已跌破2%；二是流动性优势，添利宝每个工作日9：00-15：30开放，购买实时确认、赎回秒到账，优于货币基金T+1确认、当日至多到账1万，开放时间也较货币基金长半小时。另外，添利宝还支持自动购买功能，即客户只需设定账户最低保留金额，超出部分工商银行将每天为客户自动买入添利宝，最大化程度提升客户闲置资金收益。
新浪财经：2020上半年，全球资本市场持续震荡，避险成了很多投资者的主情绪，你认为黄金还能投资吗？展望下半年，有哪些投资机会值得关注？
吴江之星：首先，要更正一下投资者对于黄金的认识，黄金有三大属性：货币属性、商品属性、投资属性。避险属性属于投资属性，这方面对于黄金的推动力是有限的，复盘黄金的走势，往往避险事件只能让黄金走势脉冲一下，后续大概率是回落的。我建议主要关注的是黄金的货币属性，由于全球各大央行都开启了放水模式，所以货币的贬值避免不了，这对于黄金的走势才是有决定性作用的。我个人认为黄金仍然具有投资价值。无论从基本面以及技术面上看黄金都还有向上的动能。但是个人投资者切莫追涨杀跌，低吸是最佳的策略。
其次，展望下半年。由于全球央行货币政策的放宽，无论是股市、商品等市场都是值得关注的。
据悉，2020第四届“银华基金杯”新浪银行理财师大赛由新浪财经和银华基金联合举办，旨在为广大银行理财师及所在机构提供展示形象、提升价值的舞台，普及国民理财知识，推动中国理财事业健康繁荣发展。
即日起至9月7日，全国银行在职理财从业人员均可报名参与。【进入专题】
